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Quantas vezes você viu um cliente entrar na sua farmácia, conversar com um dos atendentes e sair sem levar nada?

É uma situação frustrante e desafiadora, mas você não pode deixar a peteca cair! Hoje, viemos contar que é possível, sim, mudar essa situação capacitando e treinando os colaboradores da sua farmácia.

E isso é ainda mais importante quando o assunto é PBM. Por quê? O cliente de PBM tem uma particularidade: ele não vem à farmácia porque ele DESEJA comprar, mas porque ele PRECISA comprar.

Os medicamentos de PBM são produtos de necessidade do cliente e, se você souber acolher e atendê-lo melhor na sua loja, pode ter certeza de que suas vendas estarão garantidas.

Oportunidade identificada, você deve estar se perguntando como fazer isso, certo? Se prepara que lá vem x passos para treinar sua equipe para acolher e vender mais por PBMs:

Passo 1 – Quais são as dificuldades da sua equipe?

Observe o dia a dia e converse com os colaboradores para entender as maiores dificuldades que eles enfrentam no dia a dia e o que mais precisam de ajuda. Algumas perguntas que você pode se fazer ou fazer aos membros da sua equipe são:

- Vocês entendem a diferença do perfil de cliente de PBM?

- Sabem trabalhar e conhecem todos os recursos das ferramentas e sistemas autorizadores de PBMs?

- Utilizam técnicas de vendas para aumentar o ticket médio? - Entendem o funcionamento básico de um PBM?

- Conhecem as regras de descontos de cada um dos PBMs disponíveis na sua farmácia ou, ao menos, onde consultá-las?

Conheça as particularidades da sua equipe e saiba explorar o máximo de potencial dela. Depois de levantar esses pontos, entenda quais são os mais críticos e, se necessário, crie um plano de estudos para cada colaborador de acordo com a sua função.

Passo 2 – Garanta a participação de quem realmente precisa

Organize os horários e dias em que os colaboradores estarão disponíveis para fazerem os treinamentos sem prejudicar o atendimento na farmácia. Antecipe essas informações para que a equipe consiga se organizar e informe os materiais que podem ser necessários para o treinamento.

Passo 3 - Defina a venda pelo programa como prioridade

A primeira atitude a ser tomada para começar a trabalhar um programa novo é definir que os produtos participantes devem ser vendidos pelo programa. Deixe esse objetivo claro para o seu time de loja.

Se um produto está dentro de um programa, a venda com os descontos oferecidos deve ser praticamente obrigatória. A farmácia só não vende pelo programa em último caso.

Passo 4 – Estimule a equipe a conversar com os clientes

Atender a um cliente com pressa, pode fazer com que, muitas vezes, o mínimo de informação seja colhido sobre ele. As pessoas que utilizam medicamentos de PBMs têm potencial de valor alto de ticket médio e necessidades atreladas ao seu tratamento, portanto, oriente sua equipe a não ter pressa, e usar as informações coletadas para fazer uma venda completa, que atenda a todas as necessidades desses clientes e aumentando o valor do ticket médio.

Passo 5 – Oriente sobre todas as oportunidades que os PBMs oferecem

Treine a equipe para que todos fiquem atentos aos produtos que fazem parte do programa. Uma dica é colocar adesivos ou etiquetas no medicamento, informando que ele faz parte de um PBM ou até mesmo usar um display de gôndola, por exemplo.

Além do desconto, alguns PBMs oferecem outros serviços e benefícios para os pacientes cadastrados. Ao divulgar isso para o cliente, o vendedor agrega valor ao atendimento e ainda faz com que o cliente se sinta mais acolhido.

Passo 6 - Dê todo o suporte necessário

Para que a equipe consiga vender o produto pelo programa, é preciso que todos saibam utilizar as ferramentas necessárias para concluir essa venda.

Alguns programas, por exemplo, exigem que o cadastro seja feito em um site fora do Portal da Drogaria ou por um telefone. Então o balconista precisa ter o acesso a esse site liberado e um telefone por perto.

Passo 7 – Coloque em prática!

Por último, mas não menos importante, depois dos treinamentos, é importante que a equipe se sinta motivada de colocar os aprendizados em prática! Acompanhe a atuação deles no atendimento a clientes de PBMs e garanta que eles estejam estimulados a tirarem as orientações do bloquinho de papel.

Seguindo esses passos, as desculpas para não ter um atendimento a clientes de PBM de EXCELÊNCIA na sua loja acabaram, hein?

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